Spajanja i preuzimanja (M&A)

Zašto

Zašto vam je potreban nezavisan partner u M&A procesu

Spajanja i preuzimanja u Srbiji retko imaju potpuno neutralnog savetnika — M&A savetovanje najčešće dolazi od advokata ili revizora sa svojim uglom posmatranja transakcije. Nezavisna podrška kroz due diligence pri kupovini firme, bilo da ste kupac ili vas savetnik zastupa kao prodavca, znači da neko čuva isključivo vaš interes tokom kupovine ili prodaje preduzeća.

Razlika između posrednika i savetnika

Posrednik zarađuje na tome da se transakcija zaključi. Savetnik štiti vašu vrednost, uključujući preporuku da se odustane.

Posledice kada due diligence nije temeljan

Rizici se otkrivaju posle zaključenja transakcije, kada je pregovaračka pozicija izgubljena.

Signali da vam je potreban partner u transakciji

Razmatrate prodaju, kupovinu ili spajanje, a nemate internu M&A ekspertizu.

Strategija zavisi od strane transakcije

Strategija prodaje i strategija posle akvizicije

Cilj prodavca je najviša moguća prodajna vrednost, cilj kupca je najbolji efekat od akvizicije — a oba se grade pre, odnosno posle transakcije, ne na dan zaključenja.

Ako prodajete

Bilans — čist i uporediv, bez stavki koje otvaraju pitanja u due diligence.

Procesi — dokumentovani i ponovljivi, ne zavisni od jedne osobe.

Organizacija — struktura koja ne deluje rizično kupcu.

Menadžment struktura — tim koji može da vodi firmu i posle vlasnika.

Ako kupujete

Integracija — usklađivanje sistema, procesa i kulture dve organizacije.

Organizacija — struktura koja podržava novi obim i ciljeve.

Rukovodstvo — jasna podela odgovornosti od prvog dana.

Sinergija — konkretan plan kako i kada se ostvaruje očekivana vrednost.

Najčešći problemi

Najčešći problemi koje rešavamo

Vrednovanje bez osnove

Cena se određuje po osećaju ili po poređenju sa nepovezanim transakcijama.

Due diligence koji propušta rizike

Površna provera ne otkriva skrivene obaveze ili preuveličane rezultate.

Struktura transakcije koja šteti jednoj strani

Uslovi plaćanja, garancije i odgovornosti nisu uravnoteženi.

Pregovori bez jasne donje ili gornje granice

Emocije preuzimaju mesto pripremljenoj poziciji.

Šta dobijate

Šta dobijate u okviru usluge spajanja i preuzimanja (M&A)

Vrednovanje firme

Nezavisna procena vrednosti, sa jasnom metodologijom.

Due diligence

Finansijska, operativna i pravna provera pre transakcije.

Strukturiranje transakcije

Cena, uslovi plaćanja, garancije, uslovi zatvaranja.

Vođenje pregovora

Zastupanje interesa kupca ili prodavca u pregovaračkom procesu.

Koordinacija savetnika

Usklađivanje pravnih, poreskih i finansijskih saradnika.

Podrška do zatvaranja transakcije

Praćenje procesa od ponude do potpisivanja i integracije.

Kako izgleda saradnja

Uvodni razgovor

Razumemo cilj transakcije — prodaja, kupovina ili spajanje.

Priprema i vrednovanje

Izrada vrednovanja i pripremne dokumentacije.

Due diligence i strukturiranje

Provera druge strane i definisanje uslova transakcije.

Pregovori i zatvaranje

Vođenje pregovora do potpisivanja i zatvaranja.

Za koga je, a za koga nije

Za koga je i za koga nije ova usluga

Za koga je

Vlasnici koji razmatraju prodaju firme — Potrebna je priprema i nezavisno vrednovanje pre izlaska na tržište.

Kompanije koje planiraju akviziciju — Potreban je due diligence i strukturiranje koje štiti kupca.

Firme koje razmatraju spajanje — Potrebno je usklađivanje interesa obe strane u strukturi transakcije.

Za koga nije

Neobavezujuće, rane faze razgovora bez konkretne namere — Angažman ima najviše smisla kada postoji ozbiljna namera za transakciju.

Transakcije bez minimuma finansijske dokumentacije — Due diligence zahteva postojanje osnovnih finansijskih podataka.

Najčešće greške

Najčešće greške koje vidimo

Ulazak u pregovore bez vrednovanja

Cena se određuje pre nego što se zna šta se stvarno prodaje ili kupuje.

Due diligence sveden na formalnost

Provera se radi površno, pod pritiskom roka.

Prevelika emocionalna uključenost vlasnika

Odluke se donose na osnovu odnosa, ne na osnovu uslova.

Zanemarena integracija posle zatvaranja

Transakcija se smatra završenom potpisivanjem, a najveći rizici su tek posle.

Ako se prepoznajete u dve ili više stavki — vreme je za razgovor.

Pitanja i odgovori

Da li radite i za kupca i za prodavca?

Da, ali u okviru jedne transakcije zastupamo isključivo jednu stranu.

Koliko traje tipičan M&A proces?

Od nekoliko meseci do preko godinu dana, zavisno od kompleksnosti i strana u pregovorima.

Da li vrednovanje uključuje i poresku analizu?

Poresku i pravnu analizu koordinišemo sa specijalizovanim savetnicima — pravnicima i revizorima uključenim u transakciju.

Šta ako se transakcija ne zaključi?

Deo vrednosti procesa je i preporuka da se odustane, ako uslovi nisu opravdani.

Da li pomažete i posle zatvaranja transakcije?

Da, po potrebi pratimo i period integracije.

Da li pomažete vlasnicima koji žele da prodaju firmu?

Da — od pripreme i nezavisnog vrednovanja pre izlaska na tržište, preko pronalaženja kupca i pregovora, do zatvaranja transakcije. Cilj je da vlasnik uđe u prodaju pripremljen, sa jasnom slikom realne vrednosti firme.

Kako se formira naknada za M&A savetovanje?

Zavisi od veličine i tipa transakcije — najčešće kombinacija fiksne naknade i naknade vezane za uspeh transakcije. Prvi razgovor je besplatan, strukturu definišemo pre angažmana.